Para toda empresa es necesario identificar a la perfección al público al que se dirige, así como conocer o, al menos intentarlo, todo lo que tiene que ver con él, así como lo que necesita y solicita.
De esta forma, los mensajes que lancemos para captarlo estarán totalmente personalizados para llamar la atención de ese consumidor potencial y, de esa manera, generaremos un interés hacia nosotros. Pero, entonces, ¿qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una descripción abstracta de tu cliente ideal. Se puede basar en datos cualitativos y cuantitativos de una investigación de mercado, competidores y perfiles de clientes existentes.
Sin embargo, generar un buyer persona no consiste en describir una potencial audiencia de compra de un negocio. Si no en generar un conjunto de datos que puedan ser utilizados por los departamentos de marketing, ventas y productos para crear campañas basadas en datos e inversiones inteligentes.
¿Cómo se crean los buyer persona?
Para crearlos hay que seleccionar las preguntas adecuadas a realizar a aquellas personas que se han elegido para que aporten información útil al estudio dedicado a analizar al público objetivo, para sacar las características comunes y más representativas.
No existe un único usuario para cada empresa o cada para producto, cada persona es diferente aún con características en común. La mejor manera de agruparlos por segmentos es a través de la simplificación.
Para construir al buyer persona de tu empresa hay que recolectar, primero, todos los datos posibles para luego obtener aquellos datos más importantes y organizarlos dentro del buyer persona para, finalmente, ir creando a ese cliente ideal.
Definir a tu cliente ideal es sumamente importante para que puedas implementar las estrategias de marketing y comercialización más adecuadas para tu negocio, y esto lo puedes hacer mediante la plantilla buyer persona.
Descarga gratis la plantilla buyer persona
Al principio, los profesionales del marketing le dan a su buyer persona un nombre y un avatar imaginario (foto) y después se rellenan con los siguientes detalles:
Demografía
Se trata de preguntas básicas para identificar el perfil del cliente potencial. Son preguntas de carácter personal que ayudarán a su construcción, tales como:
- Edad/Sexo (intenta ser lo más preciso posible, ya que ayudará a los equipos de redacción y diseño a utilizar el lenguaje y estilo correctos)
- Nivel de ingresos (incluyendo los ingresos anuales)
- Ubicación (urbana/suburbios o ciudad/país)
- Estado familiar (especialmente importante para los consumidores de las marcas B2C)
- Nivel de educación (especialmente importante para los equipos de marketing de contenidos)
Estado profesional
Tanto las compañías B2B como las B2C deberían prestar atención a esta parte, ya que a menudo tienen que determinar si se dirigen a los que toman decisiones o los usuarios reales de productos y servicios.
- Cargo y nivel (gestores, profesionales, especialistas, etc.)
- Industria
Psicografía
La psicografía es una técnica de investigación de mercado que se utiliza para comprender los rasgos psicológicos, sociales y demográficos de los consumidores. En el contexto de la identificación del buyer persona, la psicografía se utiliza para obtener información sobre las creencias, valores, intereses, personalidad y comportamiento del consumidor.
La psicografía ayuda a comprender las motivaciones y necesidades del buyer persona, lo que permite a las empresas adaptar su mensaje de marketing y sus estrategias de comunicación para llegar de manera más efectiva a su público objetivo. Al conocer mejor a su buyer persona a nivel psicológico, las empresas pueden diseñar una estrategia de marketing más efectiva y personalizada, que resuene mejor con las necesidades y deseos de sus clientes potenciales.
En resumen, la psicografía es una técnica valiosa para la identificación del buyer persona, ya que permite a las empresas obtener una comprensión más profunda de las motivaciones, necesidades y preferencias de su público objetivo, lo que puede ayudarles a diseñar campañas de marketing más efectivas y personalizadas.
- Metas profesionales/personales
- Creencias y valores (por ejemplo, para algunas empresas podría ser importante saber si sus clientes son religiosos o no, conservadores o liberales, etc.)
Puntos débiles y retos
A esta sección se debería prestar especial atención. Solo con aprender cuáles son los problemas y obstáculos que una empresa puede remediar con soluciones más relevantes, ya merece la pena.
- Principales retos y puntos débiles
- Obstáculos para superar los desafíos a los que se enfrentan los consumidores
- Miedos irracionales/racionales
Si deseas conocer la jornada de compra de tu buyer persona, debes indagar acerca de sus preferencias en cuanto a quiénes son las personas y fuentes de información en las que confía, y cuáles son las plataformas en las que busca soluciones. Este tipo de información puede proporcionarte una guía invaluable para tus estrategias de marketing, comunicación, relaciones públicas, publicidad y contenido, ya que te permitirá entender mejor las necesidades y expectativas de tu público objetivo. Aprovecha esta información para mejorar la eficacia de tus campañas y ofrecer soluciones más pertinentes y útiles a tus clientes potenciales.
Para identificar la jornada de compra del buyer persona, tienes que averiguar a quién escucha, en quién confía y en qué plataformas busca soluciones. Esta información es una fuente valiosa de orientación para tus esfuerzos de marketing, comunicación, relaciones públicas y distribución de anuncios y contenido.
- Blogs, redes sociales y webs preferidas
- Medios favoritos (digitales y en papel)
- Influencers y líderes de opinión en quienes confían y admiran
- Eventos favoritos, conferencias (online o offline)
Proceso de compra
La última sección tiene que revelar cómo el cliente objetivo toma decisiones de compra. Esta información amplificará el viaje del consumidor y las ventas, también ayudará a los equipos digitales a definir eventos relevantes.
- El rol de los clientes en el proceso de toma de decisiones de compra
- ¿Con qué frecuencia compran un producto o servicio?
- ¿Qué les motiva a comprar?
- ¿Qué les impide realizar una compra?
Pero, ¿cómo encontrar estos datos para crear un buyer persona?
Una vez que ya sabes qué información recopilar, tienes que averiguar cómo hacerlo y dónde encontrarla. Puedes obtener la información para determinar la audiencia objetivo de dos fuentes: una investigación de mercado o datos sobre los clientes existentes.
Obtener datos de clientes existentes
Realizar entrevistas a los clientes
A los clientes existentes les suele gustar la idea de participar en entrevistas con marcas que ya conocen y con las que tienen afinidad, especialmente si se les ofrecen beneficios adicionales, como descuentos, regalos o contenido especial.
Otra técnica efectiva es la utilización de formularios y cuestionarios en la web, lo que puede ayudar a los especialistas en marketing a llegar a más clientes potenciales o a aquellos que simplemente siguen la marca en redes sociales o leen el blog.
A través de estos cuestionarios, es posible descubrir qué es lo que impide a los clientes dar el paso final y convertirse en compradores, lo que permite a las empresas optimizar su estrategia de marketing y comunicación para abordar estas barreras de manera efectiva.
Obtener información del equipo de ventas
El equipo de ventas trata con consumidores y clientes potenciales todos los días. Por lo tanto, pueden compartir detalles sobre la parte cualitativa del perfil de los clientes potenciales con los especialistas en marketing: sus puntos débiles, desafíos, obstáculos, objetivos y valores.
Obtener información de los datos empresariales/digitales
Como punto de partida, Google Analytics puede ser una fuente valiosa de información sobre los clientes actuales y potenciales.
Completar el análisis digital con herramientas de gestión de relaciones con los clientes, y otras plataformas de análisis impulsadas por la tecnología, puede ofrecer mucha información sobre los intereses, hábitos, patrones de comportamiento de los clientes y mucho más.
Combinar la información de Google Analytics con los datos de Facebook Audience Insights puede ayudarte a cubrir algunas partes del proceso de investigación.
Recopilar datos del buyer persona a partir de estudios de mercado
Al revisar la audiencia de las webs de tus competidores con un perfil de consumidor similar, puedes obtener valiosas ideas y conocimientos. Una investigación de mercado puede ofrecerte mucha información, y te permitirá descubrir patrones en la audiencia que enriquecerán tu perfil de buyer persona.
Las herramientas externas son esenciales para definir la personalidad del comprador en esta fase de recopilación de datos que depende de la tecnología.
Resumiendo…
Saber quién es tu buyer persona y quién debería comprar tu servicio o producto es uno de los aspectos básicos más importantes de cualquier estrategia de marketing exitosa.
La definición de tu buyer persona es uno de los primeros pasos esenciales para tomar decisiones más informadas y hacer inversiones comerciales, de productos y de marketing más efectivas.
En lugar de adivinar o suponer quién es tu público objetivo, es fundamental dedicar el tiempo y los recursos necesarios para adoptar un enfoque basado en datos para crear perfiles precisos de tu buyer persona.
Esto te permitirá implementar prácticas de marketing más estratégicas y específicas, lo que a su vez aumentará las posibilidades de éxito en tu estrategia de marketing y comunicación.
En definitiva, contar con perfiles de buyer persona bien definidos y basados en datos te brinda la ventaja de poder crear campañas de marketing más enfocadas, efectivas y personalizadas, logrando una mayor conexión con tu público objetivo.
Así que no subestimes la importancia de definir correctamente a tu buyer persona y ¡pon en práctica estos consejos para mejorar tus estrategias de marketing!
